売れる組織 - 趣味は自己啓発−田舎勤めのスキルアップ日記−

ソフトブレーンサービス会長の小松弘明氏による「最強の組織の作り方」。

冒頭で、「この本では、組織で売るためのに必要な要素として、営業の「プロセスマネジメント（工程管理）」を繰り返し取り上げます。」と紹介されています。

ソフトブレーンは創業者の宋文洲氏と著者などが中心となって、「組織で売る」営業を実践したから短期間での上場ができたと文中で書かれています。

で、そのように培われてきたノウハウをこの本はわかりやすく紹介していて、少しでも自分のものにできればと思い読んでみました。

ソフトブレーンは関連本がけっこう出ているので、一通り読んでまずは概要をつかみたいと思います。

■顧客の数を１０のＸ乗で考える

考えてもらいたいのは、自分たちが扱っている商品やサービスのお客さんが、日本にどれくらいのオーダー（桁数）でいるかということです。

■限りある時間を効率よく使うために

買う気のあるお客さんは、自分から声をかけてきます。

ですから、商品の説明を一通りしたときに、「買い時はご連絡ください」と念押ししておけば十分である場合がけっこう多いのです。

後は、ＤＭやニュースレターを送って定期的に情報を提供しておけば、お客さんは欲しくなったら連絡をくれます。

■時間とスキルで考える

営業の効率をアップする４つのポイント

○分子

件数アップ・・・「時間」の問題
　　×
金額アップ
　　×
スキルのアップ・・・「スキル」の問題

○分母

期間の短縮・・・「時間」の問題

■営業の「分担」という考え方

商談の成約率を上げるためには、営業マンのスキルがカギを握ります。

契約がまとまるかどうかの瀬戸際に、経験のない新人をお客さんのところに説明に行かせても、契約が取れるとは思えません。

だからこそ、仕組みの中での「適所適材」を考えなければならないのです。

■スキルによってできることが違う

マーケティングとは、簡単に言えば、お客さんにまず商品や会社そのものについて興味を持ってもらう段階です。

やるべきなのは、情報をこちらから提供すること。

逆にセールスでは、「お客さんが何をほしがっているか」を聞き出すことが重要です。

相手の要望がわかれば、何をセールスポイントとして訴えれば財布のヒモをゆるめられるかがわかります。

■時間をムダにしないための取り組み

１．プロセスにおける「共通言語化」

２．「失敗」を伝えるシステム作り

３．「伸び悩み社員」集中法

■上司は「結果」ではなく「成果」を評価する

上司は、契約をいくつ取ってきたかという「結果」ではなく、決められたプロセスをどれくらい達成できたかという「成果」で部下を評価しなくてはなりません。