90日間でトップセールスマンになれる　最強の営業術 - 趣味は自己啓発−田舎勤めのスキルアップ日記−

まさしくノウハウの塊。

営業のノウハウが体系化されていて、一人で勉強を始める人にも、組織でやり方を共有するためにも、どちらでも使えます。

一度読んで終わりなんてもったいない。

いつも目につくところに置いておいて、必要な時にパッと手に取れるようにしておきたい、そんなふうに思える１冊です。

私のような営業の素人でも関心してしまう部分、そして自分自身の成長に応じて新たな発見・学びが得られることだろうと、今から期待しています。

とにかくＳＢＳ関係の本はランチェスター戦略と併せて、今年の最重要課題になっていきそうです。

■お客様の抵抗に対する対応を決める

スキル10のお客様の抵抗を想定できたら、模範解答を用意します。

お役様が不満を漏らしたら即座に解消できるようにしておきましょう。

１.金額　→五回：「高くない」「見方を変えると安い」という証拠・事例を用意する（スキル10を参照）。

２.次期　→不要・普及：問題を放置してしまった場合のマイナス点と、問題を今解決するプラス点を明確に意識してもらうために、数値化・感覚化させる質問を準備する（スキル48を参照）。

３.効果　→無関心や不審：不審を解消する証拠・事例を用意する（スキル59を参照）。

４．優位性　→不振や誤解

５．持続性　→不振や誤解

６．関係性　→無関心や誤解

■面談の落とし所を決める

ソリューション営業は最初の面談から商品のパンフレットを出して、「どうですか」と勧める方法ではありません。

基本的には、1回目の面談でお客様のニーズを聞き出し、その後いったん預かって次回提案する、という流れになります。

■お客様のニーズをすべて吐き出してもらう

つまり、お客様に何かの考えをそのまま受け入れてもらうためには、相手に徹底的に話してもらい、心の中にあるものをすべて吐き出してもらう必要があるということです。

■商品のＰＲではなく、ニーズを満たす解決策を提案する

営業マンの役割は売ることではなく、お客様のニーズを満たすことです。

■ゴール（狙い）を実現する「方法論（解決策）」の提示

気をつけたいのは、いきなり商品やサービスの名前を出さないこと。

方法論を示さずに商品やサービス名を出すと、「それが言いたかっただけか」というマイナスの印象を与えてしまいます。

■「もったいない」は魔法の言葉

「お客様の現状の問題点」と「ゴール（あるべき姿）」と「ギャップ」との関係性を一言でお客様にイメージさせる言葉が、「もったいない」なのです。