ルート営業のすべてがわかる本 - 趣味は自己啓発−田舎勤めのスキルアップ日記−

来年から営業をしなければならなくなりました。

以前からソフトブレーンサービスの営業メソッドはある程度知ってはいたんですが、いざ実践となると苦労している姿が目に浮かんできます。

中身は、かなり濃いものでした。

さすが営業支援のノウハウの塊のような企業の社長が書いたものだと感心しました。

それにしても面談コアスキルは非常に使い勝手が良いものでした。これは、営業だけでなく、いろんな場面の面談・面接に使えると思います。本当にお勧めです。

「顧客よりも深く顧客のことを考える営業マンが信頼される」

１　顧客企業のマーケティング、セールスの概要

２　顧客企業の業務プロセスの把握

３　街頭業界の周辺知識

「仕事に追われるのではなく、仕事を追える営業マンになれ」

　営業プロセスを最適化すれば、時間や労力に余裕が生まれて、こちらから営業を仕掛けられるようになる。

「『○○で困っているの』のが問題、『○○したい』のがニーズだ」

「本当に以上でよろしいですか？」←疑惑の導入

　↑このように聞きなおすと、顧客は自分の意思で、発言した内容を整理する。

「沈黙が１０秒を超えると、８割くらいの確率で顧客側から何かを話し始める」

・自己内対話とは、「『沈黙する』ことで、顧客は、提案内容や、可否の可能性を頭の中で整理し始める。これが合意に向けてプラスに働く。そのためには、とことん沈黙を貫こう」

読んで大変勉強になりましたが、実践は来年以降になるので、実践しつつその都度読み直すということになりそうです。