人材いらずの営業戦略 - 趣味は自己啓発−田舎勤めのスキルアップ日記−

ソフトブレーンの創業者・宋文洲さんとソフトブレーンサービスの工藤社長の本。

この本の良いところは、営業のノウハウだけでなく、ソフトブレーン立ち上げ当時のエピソードが紹介されていること。

実際に、どのような経緯があって、ソフトブレーンの「非製造部門の効率化」という理念が生まれるようになったのか、その本質の原点を見ることができます。

そして、営業戦略とは何なのか、宋さんは営業とは「業を営む」ことだといっていましたが、まさしく営業のしくみだけでなく、組織の在り方すべてに活用できるものだと思います。

お勧めです。

■はじめに

ソフトブレーンは、これまで大企業中心に中小企業も含む１０００社以上のお客様に営業のしくみ・システム提供による支援をしてきましたが、そのなかで、やはり人材にばかり頼るような会社は伸びていません。

■来てくれれば人間なら誰でもいい

仕事を任せるためにはまず、その第１号社員に、一つひとつ、どのような作業をどのような目的で、どのように仕上げて欲しいのかを私は紙に記して説明した後、彼に仕事をしてもらうようにしました。

■プロセスマネージメントの本質

今までのマネージャーがやっていることと言えば、部下に向かって、「頑張れ」と言ったり、「数字はどうなったんだ」と言ったりするだけです。

■自らプロセスを設計する

プロセスマネージメントをやっていくと、社員はプロセスを評価されることになります。

「結果主義」から解き放たれれば、社員のプレッシャーも徐々に消えていくでしょう。

■得意分野のなかでスキルを伸ばす

各社員にどのプロセスを任せるかは、まず、各人に何が好きか嫌いかを聞き、その言い分を尊重することが一番大事ですが、本人の希望だけでは、その適性に客観性があるのかを見極めなければなりません。

■売上を上げるためのステップ

営業マンから属人性を排除して、組織営業に切り替え、プロセスマネージメントに基づいた「売れるしくみ」を作っていくことで「人材いらずの営業戦略」が」立てられるようになります。

■お客さんとなる人のデティールまではっきりさせる

あなたは、ここ半年間で、どんなお客さんが商品やサービスを買ってくれたか、即答できますか。

■集めるべき３つの情報と情報管理の考え方

情報管理を行う上で集めるべき情報は、「顧客情報」と「案件・訪問先情報」、そして、お客さんとの接触履歴である「プロセス情報」の大きく分けて３つです。

■情報のマニュアル作りは「計る化」「見える化」する

では、自社向けのマニュアルをどのように作り出せばいいかといえば、お客さんとの接触履歴で蓄積してきた「プロセス情報」をもとに定量的な分析をして、「計る化」「見える化」を実行するとできるようになります。

■ノウハウの導き出しは仮定があって初めて成り立つ

そして、「分析」とは仮定があってこそ初めて成り立つものだということです。

■カイゼン道で売れる組織を運営していく

この図はあらゆる業界・業種の企業に共通した組織のカイゼン活動の道しるべとなるものです。

■カイゼン道レベル１

営業を行うには、営業マンのスケジュールを組み立てることが必要になりますが、これを営業マン個人に任せてはいけません。

営業マンをマネージメントするマネージャーが師事していくのです。

そうしなければ、営業マン一人ひとりが、見当違いのスケジュールを立て始めてしまうのです。

■システムを導入してもそれだけで何かが変わるわけではない

組織を変えるときは、独裁者になってください。

組織を変えるには一人の大きな力が必要になるのです。

みんなで力を合わせて組織を変えていこう、というやり方はあり得ません。